本书突出了国际商务谈判与沟通职业能力的培养，以工学结合为切入点，打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为以“项目”和“学习情境”为中心组织课程内容，每个项目下有多个学习情境来支撑，即以国际商务谈判与沟通业务操作流程为主线，精心提炼、整合教学内容为连贯的、真实的、合乎逻辑的11大模块、30个学习情境，实现了“项目式引领、情景化任务驱动”的编写模式，构建了国际商务谈判与沟通课程内容体系。



        本教材适合作为高职高专院校国际商务、市场营销、企业管理等专业相关课程的配套教材。同时，也可作为自考或在职人员的参考用书。

 

        根据教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》（教高［2006］16号）文件所倡导的“大力推行工学结合，突出实践能力培养，改革人才培养模式”的精神，在广泛听取国际商务行业/企业专家、职教专家意见的基础上，我们编写了这本书。
        本书的编写以工学结合为切入点，打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为以“项目”和“学习情境”为中心组织课程内容，即以国际商务谈判与沟通业务操作流程为主线，精心提炼，整合教学内容为连贯的、真实的、合乎逻辑的11个项目、30个学习情境，构建了国际商务谈判与沟通课程内容体系。
        本书突出了国际商务谈判与沟通职业能力培养，每个项目下有多个学习情境来支撑，实现了“项目引领、任务驱动”的教材体系。
        本书充分结合了工学结合的课程教学改革成果，突出应用性和前瞻性，将本专业领域的发展趋势及实际业务操作中的新知识、新技术和新方法及时纳入其中；基本知识简明扼要，项目实训操作性强；体现实践教学过程的实践性、开放性和职业性，重视学生校内学习与实际工作的一致性；突出学生国际商务谈判与沟通职业能力的培养及职业素质的养成，增强学生的国际商务谈判与沟通岗位适应能力，有利于其今后的就业与创业。
        本书的每个学习项目包括：学习目标（包括知识目标和技能目标）、入门案例、项目小结、知识与技能训练等，并包括大量的案例。
        本书由李炎炎主编，统稿总纂。全书编写分工：刘章文编写项目1；李炎炎编写项目2、项目8、项目9、项目10；夏守慧编写项目3、项目5；潘伟琪编写项目4；曹露露编写项目6、项目7；叶柏坚编写项目11；农业银行温州分行进出口业务部潘健仁参与了部分学习情境的编写工作、本书的编写思路设计与部分审稿工作。
        在本书的编写过程中，得到了有关企业、学校领导、专家及其他教师的大力支持，特别是得到了中国铁道出版社相关编辑的大力支持与帮助。此外，本书的编写参阅了大量的国内外相关教科书、科研成果和谈判、沟通实践等资料，在此一并表示感谢。
        由于编写时间仓促，编者水平有限，书中难免有疏漏和不足之处，敬请同行专家和广大读者指教。


编   者

 

项目1   商务谈判的基础知识
学习情境1   商务谈判的内涵
   任务1.1   掌握商务谈判的概念
   任务1.2   了解商务谈判的作用
学习情境2   商务谈判的类型和内容
   任务2.1   了解商务谈判的类型
   任务2.2   熟悉商务谈判的内容
学习情境3   掌握商务谈判的原则和特征
   任务3.1   掌握商务谈判的原则
   任务3.2   商务谈判的特征
项目2   商务谈判中的礼仪
学习情境4   礼仪在商务谈判中的作用
   任务4.1   了解礼仪的基本含义
   任务4.2   认识商务礼仪的概念及在商务谈判中的作用
学习情境5   商务谈判中的基本礼仪
   任务5.1   掌握商务活动中的基本礼仪和礼节
   任务5.2   学习商务谈判中的涉外礼仪
学习情境6   商务礼仪的应用
   任务6.1   商务礼仪应用规则
   任务6.2   商务礼仪在谈判各阶段中的应用
项目3   商务谈判中的沟通
学习情境7   有声语言的沟通
   任务7.1   有声语言的含义及种类
   任务7.2   商务谈判中有声语言的技巧及其作用
   任务7.3   谈判语言运用的原则
学习情境8   无声语言的沟通
   任务8.1   无声语言的意义
   任务8.2   无声语言的种类
学习情境9   书面语言的沟通
   任务9.1   书面语言沟通的含义与作用
   任务9.2   书面语言的应用


学习情境10   商务谈判中需注意的语言问题
   任务10.1   商务谈判中常见的语言问题
   任务10.2   识别商务谈判中的谎言
项目4   商务谈判队伍的组织和管理
学习情境11   谈判人员的选择
   任务11.1   谈判小组的构建
   任务11.2   谈判人员的选择
   任务11.3   谈判人员应具备的素质与能力
学习情境12   谈判团队的组织和管理
   任务12.1   谈判小组的负责人
   任务12.2   谈判人员的分工与相互支持
   任务12.3   对谈判的管理和控制
项目5   商务谈判的准备工作
学习情境13   谈判前的准备
   任务13.1   商务谈判背景调查
   任务13.2   确定谈判目标
   任务13.3   组织谈判人员
   任务13.4   选择谈判方式
   任务13.5   选定谈判地点与时间
   任务13.6   确定谈判的策略与技巧
   任务13.7   模拟谈判
学习情境14   谈判计划书的制定
   任务14.1   制定详细计划，充分做好准备工作
   任务14.2   商务谈判计划书的基本格式


项目6   商务谈判的开局
学习情境15   开局策略的选择
   任务15.1   了解商务谈判的开局
   任务15.2   掌握商务谈判的开局策略
学习情境16   开局气氛的营造
   任务16.1   掌握谈判气氛的类型、特性以及谈判风格
   任务16.2   掌握建立谈判的气氛
项目7   商务谈判报价
学习情境17   报价的策略选择
   任务17.1   掌握谈判双方对价格的不同认识及影响价格的因素
   任务17.2   掌握报价的策略
学习情境18   价格解释策略的应用
   任务18.1   了解价格解释
   任务18.2   掌握价格解释的策略
学习情境19   价格评论策略的应用
   任务19.1   了解价格评论
   任务19.2   掌握价格评论的策略


项目8   商务谈判磋商
学习情境20   讨价策略的选择和应用
   任务20.1   讨价前的准备
   任务20.2   讨价的策略
学习情境21   还价策略的选择和应用
   任务21.1   还价的注意事项和方式
   任务21.2   还价的策略
学习情境22   磋商过程中威胁和僵局的缓解和应对策略
   任务22.1   谈判僵局产生的原因
   任务22.2   打破谈判僵局的策略和技巧
项目9   商务谈判让步阶段
学习情境23   向对方让步的原则与策略
   任务23.1   商务谈判中向对方让步的原则
   任务23.2   向对方让步的策略
学习情境24   迫使对方让步的原则与策略
   任务24.1   迫使对方让步的原则
   任务24.2   迫使对方让步的策略
学习情境25   阻止对方进攻的策略
   任务25.1   限制性策略
   任务25.2   以攻对攻策略


项目10   商务谈判结束阶段
学习情境26   促成签约的策略
   任务26.1   商务谈判结束的方式
   任务26.2   商务谈判促成签约的策略
学习情境27   谈判的收尾工作
   任务27.1   商务谈判收尾阶段的判定
   任务27.2   收尾阶段签订协议的注意事项
项目11   约束商务谈判的各种因素
学习情境28   法律因素对商务谈判的约束
   任务28.1   商务谈判中的法律原则
   任务28.2   商务谈判中的法律约束
学习情境29   文化因素对商务谈判的约束
   任务29.1   文化差异与商务谈判
   任务29.2   文化差异对商务谈判的影响及对待策略
学习情境30   政治因素对商务谈判的约束
   任务30.1   政治因素对国际商务谈判的影响
   任务30.2   政治因素的内容
附录A   商务合同范本
参考文献