商务谈判既是一门科学，也是一门艺术。本教材着重突出系统性、灵活性、实用性的特点，并注重从案例分析中提炼观点，把深奥的谈判理论融入实战案例之中，让读者身临其境，在很短的时间内掌握商务谈判的策略与技巧，从而进行富有成效的谈判操作。



        全书共分为9个项目，涵盖了商务谈判的基本理论知识、商务谈判的准备阶段、商务谈判的流程、商务谈判礼仪、商务谈判策略、商务谈判技巧、商务谈判的心理、国际商务谈判、商务谈判中的僵局处理与风险规避等内容。



        本教材适合作为高职高专经济学类、管理学类各专业教材，也可作为相关领域管理人员的参考书或培训教材。

无

项目1  商务谈判概述 1

1.1  谈判的概述 1

1.1.1  谈判的概念 1

1.1.2  谈判的特点 2

1.1.3  谈判的原则 3

1.2  商务谈判的概念与特点 3

1.2.1  商务谈判的概念 3

1.2.2  商务谈判的作用 4

1.2.3  商务谈判的构成要素 5

1.2.4  商务谈判的特点 5

1.3  商务谈判的原则与分类 6

1.3.1  商务谈判的原则 6

1.3.2  谈判成败的评价标准 7

1.3.3  商务谈判的分类 8

1.4  商务谈判的内容、基本程序及评价标准 9

1.4.1  商务谈判的内容 9

1.4.2  商务谈判的基本程序 12

1.4.3  商务谈判的评价标准 13

项目综合训练 15

项目2  商务谈判准备阶段 17

2.1  商务谈判目标的确定 18

2.1.1  谈判目标的层次 18

2.1.2  谈判目标的保密 19

2.2  商务谈判资料的收集 20

2.2.1  收集内容 20

2.2.2  与谈判对手有关的资料的收集 22

2.2.3  与谈判环境有关的资料的收集 23

2.3  谈判班子的构建 25

2.3.1  谈判班子的规模 25

2.3.2  谈判人员应该具备的素质 25

2.3.3  谈判人员的配备 28

2.3.4  谈判班子成员的分工 30

2.3.5  谈判人员的配合 31

2.4  商务谈判计划的制订 32

2.4.1  谈判议程的制订 32

2.4.2  谈判地点的选择与现场布置 33

2.5  模拟谈判 35

2.5.1  谈判方式的选择 35

2.5.2  模拟谈判的作用 36

2.5.3  模拟谈判的任务 36

2.5.4  模拟谈判的形式 36

项目综合训练 37

项目3  商务谈判流程 38

3.1  开局阶段 39

3.1.1  谈判气氛的确定 39

3.1.2  讨论议程 42

3.1.3  开场陈述 43

3.2  报价阶段 45

3.2.1  报价的形式 45

3.2.2  报价的起点 46

3.2.3  报价的方法 46

3.2.4  报价的顺序 46

3.2.5  如何报价 47

3.3  磋商阶段 48

3.3.1  磋商的准则 48

3.3.2  讨价还价的含义 50

3.3.3  讨价 51

3.3.4  还价 52

3.3.5  讨价还价的技巧 53

3.3.6  谈判冲突 54

3.4  成交阶段 55

3.4.1  成交阶段的最后一次报价 55

3.4.2  达成协议的两种方法 56

3.4.3  合同条款的谈判 56

项目综合训练 64

项目4  商务谈判礼仪 66

4.1  商务谈判礼仪概述 66

4.1.1  礼仪与商务礼仪 67

4.1.2  商务礼仪的基本原则 68

4.2  着装礼仪 69

4.2.1  着装原则 69

4.2.2  女士着装 70

4.2.3  男士着装 70

4.3  接待礼仪 72

4.3.1  迎接礼仪 72

4.3.2  介绍礼仪 73

4.3.3  握手礼仪 73

4.3.4  乘车礼仪 74

4.3.5  谈判座次礼仪 74

4.4  交谈礼仪 75

4.4.1  态度诚恳，尊重对方 75

4.4.2  谈吐自信，谦逊有礼 76

4.4.3  语言得体，注意技巧 76

4.4.4  注意运用谈判艺术 76

4.5  宴请礼仪 77

4.5.1  宴会种类 77

4.5.2  座位礼仪 77

4.6  信函与电话礼仪 79

4.6.1  信函礼仪 79

4.6.2  电话礼仪 80

项目综合训练 81

项目5  商务谈判策略 83

5.1  开局阶段的策略 84

5.1.1  建立适宜的谈判气氛 84

5.1.2  选择正确的开局方式和策略 85

5.1.3  谈判开局策略 86

5.2  报价和磋商策略 87

5.2.1  报价策略 87

5.2.2  讨价还价策略 89

5.2.3  让步策略 91

5.3  成交阶段的策略 93

5.3.1  谈判成交的判断技巧 93

5.3.2  最后让步的技巧 94

5.3.3  最后成交的策略与技巧 94

5.4  价格谈判策略 95

5.4.1  价格决定因素 95

5.4.2  正确处理价格谈判的各种关系 97

项目综合训练 100

项目6  商务谈判技巧 102

6.1  谈判语言技巧 102

6.1.1  谈判语言的特点 103

6.1.2  谈判语言的运用 104

6.1.3  谈判语言的分类 105

6.1.4  谈判语言运用的条件 107

6.1.5  语言的表达 108

6.1.6  陈述的技巧 112

6.2  谈判观察技巧 114

6.2.1  头部语言 114

6.2.2  眼睛语言 116

6.2.3  眉毛语言 117

6.2.4  嘴巴语言 117

6.2.5  手势语言 117

6.2.6  胳膊和腿部语言 119

6.3  谈判提问技巧 119

6.3.1  提问的时机 119

6.3.2  提问的方式 120

6.3.3  应该避免提问的问题 121

6.3.4  提问与回答技巧 122

6.3.5  谈判回答技巧 123

6.4  谈判倾听技巧 124

6.4.1  影响倾听的因素与倾听的作用 124

6.4.2  倾听的具体方法 125

6.5  谈判辩论与说服技巧 125

6.5.1  辩论技巧 125

6.5.2  说服技巧 127

项目综合训练 129

项目7  商务谈判心理 130

7.1  商务谈判心理概述 131

7.1.1  商务谈判心理的概念 131

7.1.2  商务谈判心理的特点 132

7.1.3  研究和掌握商务谈判心理的意义 132

7.2  谈判的需要和动机 134

7.2.1  商务谈判的需要 134

7.2.2  商务谈判的心理禁忌 138

7.2.3  商务谈判的动机 140

7.3  气质、性格与谈判 141

7.3.1  气质 141

7.3.2  性格 142

7.4  商务谈判思维 145

7.4.1  商务谈判思维的概念 145

7.4.2  商务谈判中的思维类型 146

7.5  谈判人员的心理素质 147

7.5.1  谈判者所承受的压力 147

7.5.2  谈判人员心理素质要求 147

7.5.3  商务谈判心理挫折的预警机制 148

7.5.4  谈判中的印象处理 151

7.5.5  推测对方心理 153

项目综合训练 155

项目8  国际商务谈判 157

8.1  国际商务谈判概述 158

8.1.1  国际商务谈判的含义 158

8.1.2  国际商务谈判的原则 158

8.1.3  国际谈判与国内谈判的共性与区别 158

8.1.4  国际谈判成功的基本要求 163

8.2  国际商务谈判中的文化差异 163

8.2.1  语言及非语言行为 163

8.2.2  风俗习惯 165

8.2.3  思维差异 165

8.2.4  价值观 166

8.2.5  人际关系 167

8.3  不同区域和国家的谈判风格 168

8.3.1  美洲人的谈判风格 168

8.3.2  欧洲人的谈判风格 171

8.3.3  亚洲人的谈判风格 175

8.3.4  大洋洲人和非洲人的谈判风格 181

项目综合训练 182

项目9  商务谈判中的僵局处理与风险规避 184

9.1  商务谈判僵局概述 185

9.1.1  商务谈判僵局的含义 185

9.1.2  各阶段商务谈判僵局的分析 186

9.1.3  商务谈判僵局的原因分析 187

9.2  商务谈判僵局的处理 190

9.2.1  商务谈判僵局的处理原则 191

9.2.2  打破商务谈判僵局的策略与方法 192

9.3  商务谈判的风险与控制 200

9.3.1  商务活动的风险分析 200

9.3.2  商务谈判风险规避策略 203

项目综合训练 206

参考文献
项目二肯吃苦

项目三守诚信

项目四懂感恩

项目五尚礼仪

项目六爱岗业

项目七讲合作

项目八善沟通

项目九敢担当

项目十勇创新

 

内容丰富，结构合理