“中小企业商业模式设计”是依据建构主义学习理论、基于真实场景、真实任务、协作学习、翻转课堂的一门课程，课程在已形成团队、确定创业项目的基础上，依托创业团队开展价值主张、细分客户、渠道通路、关键业务、核心资源、客户关系、重要合作、成本构成、收益来源等典型工作任务，使得学生能够对商业模式及商业模式设计有基于实践的深刻认知，并能够运用商业模式画布等工具分析自己团队和知名企业的商业模式，完整地走完商业模式的认知与设计的流程。

商业模式设计是让创业者经常感到十分晦涩的话题，也是创业教育中的关键环节之一。在学术界、高校圈、创业者群体中，商业模式从来都没有一个统一而清晰的定义。在这种环境下，将商业模式设计作为一个不那么容易讲清楚的话题开发成课程、写出教材，而且是以活页式、工作手册式呈现出教材的形态，这对我们来说十分不容易。在本书中，我们依据建构主义学习理论，基于学习者参与设计的创业场景、创业场景中真实的任务，以及协作学习、翻转课堂的教学模式，依托创业团队开展价值主张、关键业务、客户细分与客户关系、渠道通路、核心资源与重要伙伴、成本构成与收入来源、商业模式画布的应用、成果与分享等典型工作任务，使得同学们能够对商业模式及商业模式设计有基于实践的深刻认知，并能够运用商业模式画布等工具分析自己团队和知名企业的商业模式。本书不侧重于讲知识、讲理论，而是要学生以独自或协作的方式凝练出知识点，总结出概念和理论。我们的核心目标是所有的知识、能力、素质都要内化。因此我们期待的教育过程不是讲授，而是引导、陪伴、动手、实践。这也是武汉软件工程职业学院在多年“专创融合”实践中形成的一套新型的教学模式：学生在通过科学、规范构建的真实创业场景中学习专业知识、拓展通识能力，而不是按部就班地在课堂里听完传统的课程。这种教学模式中的教与学、教师与学生的关系，就是引导、陪伴、帮助的关系。“中小企业商业模式设计”既可作为中小企业创业与经营专业的核前言.indd 12021-11-29 13:27:37II中小企业商业模式设计心课程，也可作为创业教育、创业培训、创业辅导和企业咨询的方法论和工具箱。我们计划开发25门类似的课程，这25门课程串在一起，构成了创业项目生成和早期运营的全过程，实现了企业从零到壹的跨越。为了这一目标的实现，我们先后进行了长达6年的学习、研究和实践。开发这25门课程的核心团队成员包括高泽金、张利科、佘有缘、 尹慧玲，同时还有大量的外援团。所有人都有丰富的教育经验、实践经验和非常纯粹的教育初心。本书由高泽金任主编，张利科、佘有缘、尹慧玲任副主编。主要执笔人为高泽金，张利科、佘有缘对本书所介绍的工具开发、实践流程进行了长期的应用研究，这些工作相得益彰、缺一不可。 尹慧玲在教育和引导学生中创建了许多辅助性的工具，这些工具虽然没有呈现在教材中，但对这种教育模式的推进和实施十分重要。本书的出版，得益于武汉软件工程职业学院长久以来对创业教育的重视，得益于学院所构建的宽容的教育改革环境，得益于教务处、人文学院等相关部门的支持和配合。我们虽然对这种教育模式充满信心，但教材内容难免存在不足之处，真诚期盼广大读者批评指正。您可以发送邮件到8643223@qq.com，也可关注“大学双创”公众号，留下您的宝贵意见。

引言 ...............................................1
一、课程的基本理念 ...........................1
二、课程的培养思路 ...........................5
三、教材的使用 ..................................7
模块一阅读 ...............................11
任务一了解阅读的要求.............11
一、指定书目 .....................................11
二、自选书目 .....................................12
任务二阅读及评价.....................13
一、阅读及输出 .................................13
二、阅读评价 .....................................17
模块二价值主张 ........................18
任务一认识价值主张.................18
一、价值主张的意义 ..........................18
二、价值主张画布 ..............................19
三、价值主张的提炼 ..........................20
任务二提炼价值主张.................22
一、任务要求 .....................................22
二、痛点描述 .....................................23
三、需求表达 .....................................23
四、分析价值点（利益点） ...............24
五、寻找解决方案 ..............................24
六、构思产品／服务 ..........................25
七、发掘价值主张 ..............................25
八、提炼价值主张 ..............................26
九、线上分享记录 ..............................26
十、模块评价 .....................................27
模块三关键业务 ........................28
任务一认识关键业务.................28
一、关键业务的一般分类 ..................28
二、系统逻辑下的关键业务 ...............32
任务二分析关键业务.................33
一、基于一般分类的分析 ..................33
二、基于系统逻辑分析关键业务 .......35
三、学习分享 .....................................37
四、模块评价 .....................................37
模块四客户细分与客户关系 ......38
任务一认识客户细分与客户关系.............38
一、客户细分 .....................................38
二、客户关系 .....................................43
任务二客户细分与客户关系设计................46
一、客户细分设计 ..............................46
二、客户关系设计 ..............................49
三、学习分享 .....................................50
II中小企业商业模式设计
四、模块评价 .....................................51
模块五渠道通路 ........................52
任务一渠道通路的认知.............52
一、渠道通路及其意义 ......................52
二、渠道通路的设计 ..........................56
任务二设计渠道通路.................59
一、运用渠道画布寻找潜在渠道 .......59
二、学习分享 .....................................62
三、模块评价 .....................................62
模块六核心资源与重要伙伴 ......63
任务一核心资源与重要伙伴的内涵................................63
一、核心资源 .....................................63
二、重要伙伴 .....................................68
任务二分析核心资源与重要伙伴................................70
一、核心资源分析 ..............................70
二、重要伙伴分析 ..............................72
三、学习分享 .....................................74
四、模块评价 .....................................74
模块七成本构成与收入来源 ......75
任务一成本构成与收入来源的内涵................................75
一、成本构成的内涵 ..........................75
二、收入来源的内涵 ..........................78
任务二成本构成与收入来源的分析................................80
一、成本构成分析 ..............................80
二、收入来源分析 ..............................84
三、学习分享 .....................................85
四、模块评价 .....................................86
模块八商业模式画布的内涵及应用 ...87
任务一商业模式画布的内涵......87
一、商业模式画布的概念和作用 .......87
二、商业模式画布构造间的关系 .......88
三、撰写商业画布时应把握的原则 ...89
四、本模块的基本任务 ......................89
任务二商业模式画布的应用......89
一、完成项目的商业模式画布 ...........89
二、用商业模式画布分析三个以上知名企业的商业模式...................91
三、学习分享 .....................................93
四、模块评价 .....................................94
模块九成果与分享 ....................95
任务一成果................................95
一、概念赋予 .....................................95
二、工具收获 .....................................96
三、学习方法 .....................................96
四、书籍阅读及推荐 ..........................97
任务二分享与评价.....................98
一、分享 .............................................98
二、自媒体二维码 ..............................99
三、大事记 .........................................99
四、模块评价 ...................................100
评价 ...........................................101

高泽金，武汉大学金融学硕士、副教授、现任武汉软件工程职业学院创业学院院长。湖北省抗疫先进个人、湖北省职业教育抗疫先进个人、湖北省科技创新团队评审专家、湖北省经信委特聘服务专家、华中科技大学 MBA 社会导师、武汉理工大学特聘教授、武汉科技大学创业学院专家委员会委员、国家开放大学创新创业委员会副主任委员、武汉长江投融汇副会长、武汉市天使投资人协会会员、武汉华坚科技有限公司董事长、梦想众筹网和梦想卓创有限公司创始人。专注于专创融合研究与实践，推动创新场景、创业场景在人才培养中的应用。辅导创业团队超过1000个，主导武汉梦软科技、凤娃古寨、武汉富邦数智、湖北木鱼人家酒店管理有限公司等 20 余个投资案例。

本书是依据建构主义学习理论，基于真实场景、真实任务，采用协作学习、翻转课堂教学模式进行编写的活页式教材