本书为贯彻国务院印发“职教20条”文件精神，落实“新型活页式、工作手册式”职业教育教材的类型要求而编写。是依据学生中心、能力本位、成果导向等理论，基于1X证书制度，融专业教育、课程思政、创新教育于一体，充分体现职业教育是“学习如何工作的教育”的本质要求，面向学生学习，校企双元合作开发的新型活页式、工作手册式能力本位教材。全书共十个项目，按照汽车销售的工作流程进行编写，内容包括集客到店、售前准备、展厅接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、异议处理、报价成交、新车交付、售后跟踪。书中配备视频、动画等电子资源二维码，并配套开发了教学工作页和助教课件等教学资源。 本书可作为高职高专院校和其他职业学校汽车专业学生教材，也可作为有关人员的岗位培训教材。

《教育部 财政部关于实施中国特色高水平高职学校和专业建设计划（2025—2029年）的通知》中，明确将“开发优质新形态教材”列为重点改革任务。文件明确提出，职业教育教材建设需立足岗位实际，依托真实生产项目、典型工作任务、工程实践案例，开发适配模块化教学、通俗易懂的活页式教材；吸纳企业操作手册、培训手册、培训包等一线资源，打造涵盖工作计划、质量检测、专业工具指引等内容的工作手册式教材；依托专业数字化资源，建设内容生动、交互性强的数字化教材。这背后的逻辑是什么？职业教育教材建设必须思考：什么是优质新形态教材？工作手册式教材的内涵是什么？职业教育教材如何体现“工作手册式”“数字资源”两个关键要素？“工作手册式”教材须具备什么样功能？

本书着重把握工作手册式教材的深刻内涵和承载的功能，遵循能力本位、学生中心、成果导向等职业教育基本规律，将专业教育、创新教育、课程思政以及“1+X”融为一体，教材功能指向职业能力培养，充分体现职业教育类型特征。

本书将完整展现职业活动的工作原貌作为第一原则，将工作内容序化为职业活动，构成职业行动体系，辅以支撑职业行动的职业知识。

具体表现：页面工作流程序化为“工作准备—职业行动—工作评价—工作反馈—工作总结”，形成职业行动体系，作为教材结构逻辑；页面理论知识序化为支撑职业行动的技术标准、规范、要求、原则、方法、原理等技术理论知识、技术实践知识以及经验性知识，其中以技术实践知识为主，并进行表格化处理以方便查阅，体现手册式特征。

全书共十个项目，包括集客到店、售前准备、展厅接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、异议处理、报价成交、新车交付、售后跟踪。

书中既配备理实结合的视频、工作流程图表等电子资源，又同步配有知识图谱和能力图谱，并配套开发了教学工作页和助教课件等教学资源。

每个项目包含四部分内容：第一部分是项目概述，包括项目描述、项目要求、学习目标和学习载体；第二部分是项目实施，包括职业行动、职业知识和任务测评；第三部分是学习考评，包括考评项目、实施准备、验证方法与标准和考评报告；第四部分是课程思政，包括拓展阅读。

本书编写紧紧围绕工作手册式教材本质特征，具备如下特点：

1.体现能力本位功能，突出职业能力培养

将项目或任务的工作内容序化为完整的工作过程，建立工作六要素（对象、内容、手段、组织、产品、环境）之间的内在联系，展示工作原貌，在完成职业活动过程中不断积淀职业能力。

2.体现学生中心思想，以方便学生学习为第一原则

留白排版方便学生增添新知识、新技能以及学习心得，职业知识表格化处理简洁明了，充分体现手册功能特征。

3.体现成果导向教育思想，满足学分银行认证要求

《职教20条》第（八）条指出要“加快推进职业教育国家‘学分银行’建设，从2019年开始，探索建立职业教育个人学习账号，实现学习成果可追溯、可查询、可转换”。学习成果认定是学分银行实施的基础，为此，本书每一个项目最后，都设计了一个学习成果认定考核方案，供师生参考选择。

4.适应“1+X”证书制度，内容选取参考职业技能等级标准

在“1”的基础上，针对职业要求进行拓展和补充，将汽车职业技能等级标准有关内容及要求有机融入教材中，实现课证融通。

5.体现“专业+思政+创新”时代要求，实现三育融合

本书选定汽车销售的新业态发展作为创新和思政主题，按此主题选取拓展阅读，每个项目一个主题故事，寓教于故事之中。每个任务拓展训练中紧密结合任务内容，通过思维导图将思政元素和创新元素融入其中，寓教于水乳交融之中，实现了在专业教育中突出“人的底色”与创新素质的培养目标。

6.辅以信息化数字资源，教材内容立体呈现

本书配套开发设计了教学工作页、教学课件、任务工单、习题作业及视频动画等数字资源，方便师生学习查阅。

7.图文并茂，职业知识表格化处理，突出“手册式”功能

本书编写时选用了大量图例，文字力求简练、通俗，内容简明扼要，职业知识表格化处理，表达直接易懂，便于快速查阅。

8.校企双元合作开发，校企双主编，充分融入职业要素

本书由吉林电子信息职业技术学院刘凯、宋佳妮和吉林兴孚汽车销售服务有限公司刘明新编著，吉林电子信息职业技术学院王鑫、王国杰和吉林鑫汇宝汽车销售服务有限公司陈思克参与编写。刘凯编写了项目1 ～2，宋佳妮编写了项目3～7，王鑫和王国杰编写了项目8 ～10，同时提供了思政元素和创新元素，刘明新编写了附录，陈思克参与了文字和图片的编辑工作，并提供了真实案例。全书由长春职业技术大学王丽霞教授主审。

参加审稿的老师对全书进行了认真细致的审阅，并提出了宝贵的意见和建议，在此表示衷心的感谢！

由于编著者水平有限，书中难免有疏漏之处，恳请读者批评指正。

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项目一 集客到店
  任务一 开发潜在客户
  任务二 店面邀约
  任务三 电话邀约客户
  学习考评
  拓展阅读——汽车营销思想
项目二 售前准备
  任务一 准备展车
  任务二 准备展厅
  任务三 准备销售顾问工具
  学习考评
  拓展阅读——创造市场
项目三 展厅接待
  任务一 准备展厅接待
  任务二 接待展厅客户
  任务三 进行客户沟通
  学习考评
  拓展阅读——4S店的新变化
项目四 需求分析
  任务一 判断客户类型与应对
  任务二 分析客户购车需求
  任务三 推荐店内车型
  学习考评
  拓展阅读——消费者看重经销商什么特质
项目五 产品介绍
  任务一 确认展车状态
  任务二 介绍车辆
  任务三 比较竞品
  学习考评
  拓展阅读——客户的黏性从哪里来
项目六 试乘试驾
  任务一 准备试乘试驾
  任务二 进行试乘试驾
  任务三 反馈试乘试驾
  学习考评
  拓展阅读——激活汽车销售增长的关键环节
项目七 异议处理
  任务一 分析购车异议
  任务二 处理购车异议
  任务三 反馈异议处理
  学习考评
  拓展阅读——贴心服务是处理购车异议的有效方法
项目八 报价成交
  任务一 洽谈报价成交
  任务二 推荐汽车精品
  任务三 推荐汽车相关业务
  学习考评
  拓展阅读——汽车报价成交的新增长引擎
项目九 新车交付
  任务一 准备交车
  任务二 进行新车交付
  任务三 转介客户
  学习考评
  拓展阅读——汽车营销多样化业态
项目十 售后跟踪
  任务一 回访购车客户
  任务二 处理客户抱怨投诉
  任务三 维系客户关系
  学习考评
  拓展阅读——筑牢汽车品牌信任的基石
附录A 考评报告
附录B 知识拓展
附录C 工作图谱体系
  岗位图谱
  知识图谱
  能力图谱
参考文献

刘凯，吉林电子信息职业技术学院，教务处副处长，教授，工程师，技师。曾任汽车技术服务与营销专业主任，汽车技术服务与营销教研室主任，主要讲授汽车销售服务接待流程、汽车销售与服务接待等课程，合计800多学时。指导学生参加认识实习被吉林市多家4S店评为“最佳指导教师”，本人荣获国家级教师技能大赛二等奖2项，三等奖1项，省级二等奖1项。2021荣获年首届全国职业院校汽车专业教师大赛现场说课第一名。参加中德诺浩全国师资培训，被评为“优秀学员”。作为裁判，先后参加执裁2024年世界职业院校技能大赛汽车营销赛项，2018、2019年度全国机械行业职业教育技能大赛和2019、2020、2021年度吉林省中等职业院校技能大赛。作为主编编写教材1部，编著2部，作为副主编编写教材4部，被机械工业出版社评为优秀工作者。发表省级以上论文10余篇，其中核心论文1篇，重要期刊论文1篇，获得市级课题一等奖1项。作为团队负责人，主持和参与完成省级重点课题1项，一般课题11项，市院级课题45项。作为主持人在研吉林省教育厅产业化培育规划项目1项，吉林省人社厅创新创业课题课题1项。



   宋佳妮，吉林电子信息职业技术学院。毕业于长春理工大学，本科，硕士，副教授/技师，具有多年一线企业工作经验，荣获高校优秀科技成果转化项目二等奖1项。荣获第十一届全国大学生电子商务“创新、创意及创业”挑战赛吉林赛区特等奖1项，最佳创意奖1项，荣获学校微课大赛二等奖1项。指导学生获得国家级一等奖1项，省级二等奖1项，三等奖1项。编写软著1部。发表省级以上论文9篇，其中核心论文1篇，重要期刊论文3篇。主持和参与完成省级课题4项，市级课题2项。



   刘明新，吉林兴孚汽车销售服务有限公司，在一汽大众厂家体系考核中获得资深销售内训师认证，连续三年获得广汇汽车北区销售精英奖，是广汇汽车北区合作高校资深讲师。2018年广汇汽车北区销售精英大赛获得黄金王牌、同年通过了一汽大众厂家认证内训师。2019在广汇汽车北区“我是王牌”大赛中获得白银王牌、同年通过了一汽大众厂家资深内训师认证。2020年通过一汽大众全国外聘讲师考试。现担任公司销售主管兼内训师，带领销售团队服务于售前工作，对销售顾问技巧、产品/竞品知识培训的制订计划，培养专业的销售人员，并对培训结果进行分析，提出整改意见和实施方案。

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1.以学生为主导，融入创新、思政元素。
2.体例结构新颖，兼顾教材与工作手册功能。